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A Influência Real Para Persuadir Sem Forçar e Ganhar Sem Ceder (Real Influence: Persuade Without Pushing and Gain Without Giving In)

Mark Goulston e John Ullmen

 

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Conceitos & Tendências
• Para alcançar a “influência real”, sirva aos outros sem esperar nada em troca.
• A influência desconectada, onde se manipula as pessoas para obter algo, incluindo a
compra de produtos, já não funciona mais.
• A influência conectada, onde se procura entender o que os outros desejam e fazer a
ponte entre necessidades e desejos pessoais, é mais relevante hoje em dia.
• Para ser influente, suprima o seu ponto de vista e tente compreender a mentalidade das
outras pessoas.
• Escute sem interromper ou pensar em respostas até que você entenda realmente o que
o seu interlocutor está dizendo. Isso permite identificar e resolver problemas.
• Para cativar e ajudar as pessoas, você deve conhecer os desejos, inseguranças e paixões
das mesmas.
• Ao cometer um erro, ofereça um pedido de desculpas específico e sincero.
• Busque sempre resultados melhores do que o esperado. Não importa se o objetivo for
grande ou pequeno, procure dar o máximo de si.
• Mesmo após ter ajudado as pessoas a alcançarem as suas metas, faça ainda mais por
elas. Torne-se inesquecível.
• Mantenha uma atitude de gratidão. Sempre que for agradecer a alguém, especifique as
suas razões para tal.

Ideias Fundamentais

• Para alcançar a “influência real”, sirva aos outros sem esperar nada em troca.

• A influência desconectada, onde se manipula as pessoas para obter algo, incluindo a compra de produtos, já não funciona mais.

• A influência conectada, onde se procura entender o que os outros desejam e fazer a ponte entre necessidades e desejos pessoais, é mais relevante hoje em dia.

• Para ser influente, suprima o seu ponto de vista e tente compreender a mentalidade das outras pessoas.

• Escute sem interromper ou pensar em respostas até que você entenda realmente o que o seu interlocutor está dizendo. Isso permite identificar e resolver problemas.

• Para cativar e ajudar as pessoas, você deve conhecer os desejos, inseguranças e paixões das mesmas.

• Ao cometer um erro, ofereça um pedido de desculpas específico e sincero.

• Busque sempre resultados melhores do que o esperado. Não importa se o objetivo for grande ou pequeno, procure dar o máximo de si.

• Mesmo após ter ajudado as pessoas a alcançarem as suas metas, faça ainda mais por elas. Torne-se inesquecível.

• Mantenha uma atitude de gratidão. Sempre que for agradecer a alguém, especifique as suas razões para tal.

Relevância

O que você vai aprender.

Neste resumo, você vai aprender:

1) Quais armadilhas limitam a sua influência e como evitá-las;

2) Como conquistar a autoridade duradoura e verdadeira em quatro passos; e

3) Como utilizar e manter a influência.

Recomendação

John D. Rockefeller disse certa vez: “A capacidade de lidar com pessoas é uma competência que pode ser adquirida e eu estou disposto a pagar mais por ela do que por qualquer outra coisa”. Na corrida para obter certificados e diplomas, muitos se esquecem de desenvolver habilidades como a persuasão, as quais podem trazer ganhos ainda maiores. Os autores não oferecem atalhos ou truques, mas explicam com detalhes como influenciar os outros da maneira certa, tanto para o bem de todos como para os resultados de longo prazo. Este trabalho não deve ser visto apenas como um manual de auto-ajuda, mas também como um guia prático para quem busca subir na carreira e na vida. O psiquiatra Mark Goulston, autor de Just Listen, e o coach de executivos John Ullmen mostram como dominar a arte da comunicação pessoal e da influência genuína, algo que requer autoconhecimento, persistência e paciência. Os que encararem esse desafio vão ampliar a sua influência, impulsionar os relacionamentos e colher frutos nas suas carreiras. A getAbstract recomenda com satisfação este guia inteligente que impulsiona a eficácia através do cuidado com o próximo e da abnegação. Os autores utilizam exemplos e ilustrações que mostram o caminho a seguir, mas cabe a você abraçar esta oportunidade e dar o primeiro passo.

Resumo

A influência duradoura do tipo que alimenta longos relacionamentos e conquista admiradores requer um trabalho árduo e persistente. Apesar de ser possível utilizar várias táticas para conseguir que as pessoas façam o que você deseja, o caminho da “influência real” não tem atalhos. No entanto, com perseverança e consciência, qualquer pessoa, independentemente de riqueza, status ou educação, pode se tornar tremendamente influente. Infelizmente, a natureza humana, ou os instintos, podem levar as pessoas a se comportarem mal em muitas situações em grupo. O perigo aqui é insistir em uma abordagem egoísta e tentar levar as pessoas a adotarem um modo diferente de pensar, vender ideias, falar mais do que ouvir e tomar uma posição defensiva, argumentativa e teimosa face à oposição. Para se tornar verdadeiramente persuasivo, evite essas falhas da natureza humana, o que pode exigir uma luta contra os seus impulsos. Geralmente, ao tentar persuadir alguém ou quando alguém discorda de você, as suas primeiras reações mais comuns podem ser as mais erradas. Ao invés de interagir sob o seu próprio ponto de vista, procure ver a perspectiva das outras partes.

Para obter resultados ou soluções ganha/ganha, procure levar em conta o que é dito pela outra parte. Quando alguém discorda de você, segure o impulso de tapar os ouvidos e se manter na defensiva; ao contrário, escute com mais atenção e permaneça aberto para a possibilidade de considerar uma nova perspectiva. Combater a natureza humana é difícil, mas com a prática você vai ganhar novos hábitos que se tornarão um conjunto natural de comportamentos, até mesmo um modo de vida. Essa abordagem vai conquistar admiração, respeito, amor e muita influência; e pode ser até que você consiga o que deseja, porque os outros vão estar ansiosos para trabalhar ao seu lado. Afinal, a maior parte das pessoas tende a confiar naqueles raros indivíduos que se mostram genuinamente interessados e que querem ajudá-las a ter sucesso.

Barreiras à Influência

A influência não é a prática de persuadir outras pessoas para que cumpram os desejos do influenciador. Conquistar a submissão relutante das pessoas ou forçá-las a comprar algo é ruim para ambas as partes, e inevitavelmente provoca ressentimento. Se você estiver motivando os funcionários a trabalharem mais, vendendo um produto ou correndo atrás de votos, as pessoas não vão agir da maneira que você espera quando vão contra suas próprias vontades. As pessoas não ligam para a sua lista de objetivos e necessidades, então não tente mobilizá-las colocando o seu ponto de vista. Em vez disso, descubra o que as motiva e as aborde segundo essa perspectiva. Conecte os desejos delas com os seus. Se você notar que algo está impedindo você de interagir com os outros e obter influência, descubra e corrija as “quatro armadilhas” que podem desconectar você do seu público-alvo:

1. Pressão – Quando você força demais as ideias e dá pouca atenção aos outros.

2. Subestima – Nada interessa além das suas próprias ideias e interesses.

3. Foco no curto prazo – Preferência por conquistas rápidas e unilaterais ao invés da construção de relacionamentos de longo prazo e consolidação da sua reputação.

4. Controvérsia – Você aborda as interações com um combate egoísta e não se esforça em escutar com atenção e buscar soluções compartilhadas.

Os Quatro Passos para Se Conectar e Influenciar

Dê os quatro passos seguintes e esteja mais aberto aos outros e suas visões de mundo.

Essas táticas vão ajudar você a ganhar influência e explorar fatores que possam causar discordâncias.

Passo 1: Busque Sempre os Grandes Resultados 

Comece tirando proveito dos “Três Rs”:

1. Resultados – Avalie qual o melhor resultado possível para ambas as partes. Mas saiba

que muitas vezes não é o tamanho que importa. O sucesso muitas vezes depende da compreensão dos fatores que motivam cada uma das partes envolvidas. Frequentemente, as motivações dos participantes reais não se baseiam no que fazem, mas nas suas aspirações, as razões mais nobres para as suas ações. Os resultados fora do comum inspiram as pessoas e deixam uma impressão duradoura.

2. Reputação – Considere sempre a sua posição diante da opinião pública, a sua moeda de troca mais valiosa. Construa a sua reputação de forma consciente ao longo do tempo e em cada contato pessoal. Lembre-se que apenas um deslize pode danificar ou comprometer o seu status. Apoie as pessoas ao seu redor; não busque vantagens ou traia a confiança delas. Pense no impacto que todas as suas ações e palavras (ou omissões) podem ter sobre a sua reputação. Procure descobrir a percepção que os outros têm sobre você. Antes de agir ou falar, imagine as suas palavras ou ações estampadas em um jornal. 

3. Relacionamentos – Pode parecer difícil, mas se esforce sempre para tratar todos bem e não faça boas ações com a expectativa de receber algo em troca. Esforce-se para lembrar-se dos nomes das pessoas e entender as prioridades das mesmas. Mostre-se interessado em todos. Pense sempre no longo prazo; priorize os relacionamentos e não as transações. Embora os resultados sejam essenciais, se você descartar os seus relacionamentos ou manchar a sua reputação, vai ser impossível alcançar bons resultados duradouros.

Passo 2: Descubra os Seus Pontos Cegos

Nunca assuma que você está sempre correto. Os outros podem sempre lhe ensinar algo.

Escute abertamente, sempre disposto a mudar de ideia. Dê atenção a todos, não importa o status ou posição. Preste atenção no que dizem e procure aprender com eles. Observe gestos, movimentos, expressões e tons de voz para obter a imagem completa de quem esteja tentando se comunicar com você. Nunca se distraia, por exemplo, checando o seu email ou mensagens de texto durante uma conversa. Controle-se para não sair defendendo a sua posição ou interrompendo alguém, mesmo que não concorde com essa pessoa. Nunca discuta. Outra boa dica é não dar atenção com a intenção de resolver os problemas das pessoas. Preste atenção sem outra motivação que não seja simplesmente procurar entender as questões. Faça perguntas. Dedique sua atenção total para que os outros façam o mesmo.

Esteja aberto para influenciar e obtenha a influência naturalmente.

Passo 3: Envolva os Outros

Somente depois de escutar com atenção e colocar-se no lugar do outro é que você vai poder ajudar ou permitir que ajudem você. Ver as circunstâncias do ponto de vista de outra pessoa constrói uma “consciência situacional”, a qual lhe permite passar a oferecer sugestões e ideias que sejam realmente relevantes e mostrem o quanto você compreendeu determinada situação. Para se identificar com os outros, demonstre uma consciência pessoal, isto é, mostre claramente que você compreende os problemas, objetivos, motivações, vulnerabilidades e preocupações de alguém. Este nível de empatia ajuda a conquistar a confiança e garante que prestem atenção no que você tem a dizer. Absorver o ponto de vista dos outros também ajuda a desenvolver a consciência da solução, o que lhe permite oferecer ajuda para que as pessoas atinjam os seus objetivos. Daí porque é crucial descobrir as necessidades delas. Este nível de compreensão profunda pode ajudar a lidar com a resistência, apatia ou, em raras ocasiões, hostilidade; basta utilizar a provocação construtiva para dar uma “sacudida” nos outros quando necessário. No entanto, as suas tentativas de ajudar alguém a mudar um comportamento pode encontrar grande resistência. Se agir certo, você vai ter a oportunidade tática de influenciar e prestar alguma ajuda.

Passo 4: Quando Já Tiver Feito o Suficiente... Faça Ainda Mais 

Ser um ótimo ouvinte ou projetar grandes resultados que beneficiem tanto você quanto a outra parte não são o suficiente. Você precisa fazer ainda mais para criar o tipo de impressão duradoura que vá tornar você inesquecível e que é um pré-requisito para a influência real. Mas não ajude alguém apenas para receber mais crédito. Em vez disso, dê aquela força extra e depois se afaste para que outros recebam a glória.

Para desenvolver relacionamentos comerciais de longo prazo, gere valor antes mesmo de iniciar a parceria. Durante uma transação, construa um senso de confiança e gere expectativas de conexão. Procure sempre oferecer “algo mais” para surpreender e encantar o outro, mas agregue valor sem a expectativa de receber nada em troca. Depois de concluir um projeto e resolver a situação das relações imediatas envolvidas, pense logo no longo prazo.

Dê espaço para que os outros também ajudem, pois é impossível fazer tudo sozinho; e mesmo que fosse possível, envolver outras pessoas é muito eficaz na construção de relacionamentos e geração de influência. Aceite, incentive e busque contribuições. É mais provável obter melhores resultados quando um grupo diversificado acrescenta ideias e pensamentos. Para ser útil, permita que outros sejam úteis. Agradeça por qualquer ajuda de uma forma bem específica. Mais ainda, conecte as pessoas que ajudaram você a outros que possam ajudá-las ou dê sugestões valiosas e compartilhe ideias.

A Influência Real Ilude Aqueles que a Procuram A influência é um modo de vida, mas aqueles que a conquistam e mantêm com consistência em geral não a anseiam de forma explícita. Outros a concedem a pessoas que procuram alcançar os melhores resultados. Desafios e reveses pessoais graves muitas vezes inspiram as pessoas a fazerem coisas que transformam o mundo. E na forma como abordam os seus próprios desafios ganham sem querer o respeito do público. Muitos daqueles que adquirem a influência, às vezes após décadas de investimento nas suas atividades, passam a tocha de bom grado a outros com melhores condições de levar a missão adiante.

Paradoxalmente, isso traz uma influência ainda maior: veja os exemplos de George Washington ou Nelson Mandela.

Aprenda com os erros acumulados ao longo do caminho. Admita e detalhe de forma específica as suas falhas e se ofereça para repará-las. Assuma sempre a responsabilidade por suas “pisadas na bola” e procure fazer as pazes com as pessoas afetadas. As pessoas nem sempre vão aceitar a reaproximação, mas vão com certeza se lembrar da força do seu pedido de desculpas. Seja sempre grato. Nunca subestime a força de um “muito obrigado” sincero e específico. Para suscitar influência, mostre apreço por aqueles que o ajudam. No entanto, nunca bajule as pessoas de graça, pois isso pode corroer a sua influência.

Decida manter uma atitude de gratidão como um modo de vida, não somente agradecendo as pessoas, mas também sendo capaz de ter em apreço todas as coisas boas da sua vida. Esta atitude óbvia muda o estado de espírito das pessoas em relação a você e isso ajuda a promover o seu status e autoridade. Influencie as pessoas sempre com ações positivas ao invés de tentar convencê-las através da manipulação ou intimidação. A conquista da influência não depende de ganhar, ceder ou perder. A influência real vem da construção de relacionamentos de longo prazo e da jornada contínua rumo à obtenção e manutenção de uma reputação sólida.

 

Fonte: Getabstract

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